Что такое воронка AARRR для стартапа и зачем она нужна
Если ты только запускаешь свой стартап, скорее всего, тебе нужно понять, как пользователи взаимодействуют с продуктом, где «уходят» и где приносят прибыль. Именно здесь на помощь приходит воронка AARRR. Это не просто модная аббревиатура, а практическая модель, которая помогает стартапам выживать и расти.
AARRR-модель была предложена Дэйвом МакКлюром, венчурным инвестором и основателем 500 Startups. Название складывается из пяти ключевых этапов пользовательского пути: Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral — или по-русски: привлечение, активация, удержание, доход, рекомендации.
Разберем AARRR модель стартапа по шагам
Каждый этап воронки — это фильтр, через который проходят пользователи. Важно понимать, где именно теряется большинство, чтобы оптимизировать продукт и маркетинг. Вот как это работает:
- Acquisition (Привлечение) — как люди узнают о тебе. Это может быть реклама, SEO, соцсети или сарафанное радио.
- Activation (Активация) — первый опыт. Пользователь должен быстро понять пользу продукта и получить «момент вау».
- Retention (Удержание) — возвращаются ли пользователи? Если нет — продукт не решает их проблему или UX хромает.
- Revenue (Доход) — платят ли пользователи? Какой CAC и LTV? Это ключевые метрики AARRR для стартапа.
- Referral (Рефералы) — рекомендуют ли твой продукт другим? Если да — у тебя сильная ценность.
Как использовать AARRR в стартапе на практике
Воронка AARRR для стартапов — это не просто аналитика, а инструмент постоянной оптимизации. Начинать стоит с простого: зафиксируй текущие показатели на каждом этапе, чтобы видеть, где теряется трафик или выручка.
Вот несколько практических советов:
- Не пытайся улучшать всё сразу. Начни с самого узкого места — например, если активация низкая, работай над онбордингом.
- Используй аналитику: Google Analytics, Amplitude, Mixpanel — они помогут увидеть поведение пользователей по этапам.
- Собирай качественную обратную связь — интервью, опросы, NPS. Это поможет понять, почему пользователи уходят.
- Тестируй гипотезы. A/B-тесты — твои друзья. Маленькие улучшения на каждом этапе дают большой эффект по всей воронке.
Сравнение подходов: классический маркетинг vs AARRR
Традиционный маркетинг часто фокусируется на привлечении пользователей и в лучшем случае — на продажах. Но этого недостаточно. Если ты не удерживаешь клиентов, не получаешь реферальный трафик и не растишь пожизненную ценность клиента, ты просто «сливаешь» бюджет.
Вот чем отличается применение AARRR в бизнесе:
- Фокус на всей цепочке, а не только на рекламе.
- Метрики действия, а не просто охваты или клики.
- Циклический процесс: ты постоянно измеряешь, тестируешь и улучшаешь.
Гибкие подходы к AARRR: адаптация под разные типы стартапов
Важно учитывать, что не существует универсального шаблона. SaaS-стартап будет использовать AARRR иначе, чем мобильное приложение или маркетплейс. Например, для SaaS активация может означать первую настройку аккаунта, а для e-commerce — первую покупку. Поэтому, чтобы грамотно внедрить эту модель, важно кастомизировать каждый этап под свой бизнес.
Вот как это может выглядеть:
- Для B2C-приложения Retention — это ежедневный возврат в приложение.
- Для B2B-сервиса — регулярное использование ключевых функций (например, загрузка отчетов).
- Для маркетплейса — повторные заказы и отзывы от покупателей.
Заключение: почему AARRR — это must-have для любого стартапа
Если ты хочешь, чтобы твой стартап не просто выжил, а масштабировался, тебе нужно больше, чем просто трафик. Воронка AARRR для стартапов — это скелет, на который ты можешь навесить маркетинг, продукт и аналитику. Она позволяет не гадать, а точно знать, где узкое место и что нужно улучшить.
Именно поэтому всё больше предпринимателей задаются вопросом, как использовать AARRR в стартапе и делают эту модель частью своей стратегии с первых дней. Это не теория — это ежедневная практика, проверенная сотнями успешных команд.
Так что не откладывай. Построй свою AARRR воронку и начни масштабировать то, что действительно работает.
